ホテル経営において収益を最大化するためには、相場に見合う最良価格を提供したうえで客室を余らせないことです。
しかし、どのような宿泊施設でも季節やイベントによって宿泊需要は変化し、その都度相場に適した最良価格も変動します。この需要の変化を見誤ってしまうと低料金で収益が出ない、逆に相場と見合わない高料金でADRや客室稼働率が伸びないといったことが起き、場合によって経営の命取りになることさえあります。
そのため価格決定は経営者にとって非常にデリケートな作業です。そこで本稿では、需要を把握し適当な販売管理を実践するために経営者であれば是非知っておきたいツール、レベニューマネジメントについて解説していきます。
レベニューマネジメントとは？
レベニューマネジメントとは将来の需要を予測して、最良価格を設定し収益を最大化する客室販売の手法です。収益となる客室は1日に供給可能な数量が決まっており、余らせてしまうとそれは損失を意味します。逆に相場より安い値段設定で満室稼働にしてしまうと、それはそれで本来得られるはずだった利益が得られず、機会損失が発生してしまいます。
この損失を最小限に抑えるためには需要の変動を正確に予測し、全ての客室が売れる最大価格を決定しなくてはいけません。その手段としてレベニューマネジメントは用いられます。
実はレベニューマネジメントは身近な存在でもあります。例えば早い時期にホテルを予約すると料金が安かったという経験や観光地ではオフシーズンとオンシーズンでは全く異なる料金設定だったという経験はないでしょうか。
このように時期ごとの需要の大きさによって価格を変える戦略もレベニューマネジメントの一例です。ホテル業界だけでなく、提供できるサービス量が決まっているような航空チケットやコンサートチケットにもレベニューマネジメントは応用されています。
なぜレベニューマネジメントが重要なのか？
なぜ、レベニューマネジメントは重要なのでしょうか。それは、レベニューマネジメントによって機会損失を防げるからです。
周辺エリアでの競合の出店やイベントの有無、地域開発による観光ニーズの変容など宿泊需要に影響する要因は様々です。この環境の変化を度外視して需要を見誤ってしまい、相場から乖離した価格を設定することで大きな機会損失を生んでしまいます。
レベニューマネジメントによって需要に影響を与えるあらゆる要素をくみ取ることで最適な価格を決定できるのです。経営のミスリードを防ぎ収益を安定させるためにレベニューマネジメントは非常に重要な役割を担っています。
レベニューマネジメントツール比較
価格設定は経営状況にダイレクトに影響するため慎重に判断を下すべきですが、長々と考え続けてお客さんの予約機会を見過ごす分けにもいけません。レベニューマネジメントツールは価格決定までのリードタイムを短縮し経営者の業務負担を軽減する役割も果たします。
システムごとに性能やサービスに違いがあるため導入の際は予算と相談して適当なものを選ぶようにしましょう。代表的なレベニューマネジメントツールを5つ紹介します。
PROPERA
PROPERAは業界の豊富な経験と実績を持つレベニューマネージャーのノウハウを搭載していることが最大の特徴です。これにより現場の実践的な感覚をシステムに反映することに成功しています。
またリゾートホテル、ビジネスホテル、旅館といった様々なシーンに適応し、施設の規模やオペレーション体制に合わせた独自のカスタマイズも可能です。場面に応じて柔軟にアレンジを加えられることが導入しやすいとして支持を集めています。
2023年4月にHOTEL SMART（PMS）にPROPERA機能が搭載されました。PMSとデータ連携をするだけでなく、ブッキングカーブやカレンダーをPMSの画面で確認することが可能です。PMSにレベニューマネジメントシステムが組み込まれているのは、業界初の試みです！
レベニューアシスタント
レベニューアシスタントは株式会社リクルートが独自に開発したレベニューマネジメントシステムです。その特徴は予約状況が一目でわかる色付きカレンダー機能です。カレンダー上の色分けによって予約情報を伝達してくれるため、情報を視覚的に把握しやすくなっています。
2019年にはグッドデザイン賞を受賞していることからもユーザビリティーには定評があります。またメール通知によって予約の変動状況をレポートしてくれる機能があるため、価格設定に必要な些細な変化も見逃さない工夫が施されています。
レベニューアシスタントの一番の強みは同じリクルートの国内OTA「じゃらん」と連動することです。じゃらんに蓄積した膨大な予約データや競合データからから最適な価格ソリューションを提案してくれます。そのため販売窓口のメインとして既にじゃらんを活用しているのであれば相乗効果が期待できるためおすすめです。
ANDPLUS
ANDPLUSを開発したNBSホテルマネジメント株式会社は宿泊施設の集客支援やマーケティング戦略、レベニューマネジメント支援といった総合的なホテルコンサルティングを手がけており、ANDPLUSにも会社の事業ノウハウが反映されています。
その最大の持ち味はグループウェアに特化した機能です。分かりやすい操作性によって経験の浅いスタッフでも容易に使いこなせるため、レベニューマネジメントの属人化を防げます。
これにより組織全体へのレベニューマネジメント業務の定着が進み、業務改善を自ら提案できるスタッフの養成に貢献します。また施設単位の管理が本部で一括して行えるためチェーン展開をしているホテルであれば導入後の管理体制の強化が期待できるのではないでしょうか。
ハルモニア（旧Magic Price）
Magic Priceの特徴は洗練されたデザイン性にあります。競合データや市場データから分析した結果を複雑なグラフではなく、見やすいシンプルなビジュアルで反映します。そしてそれらのデータを価格反映するのに必要な操作はたったのワンクリック。複雑な計算やグラフの作成は必要ありません。
シンプルな画面と簡単な操作から数値の入力ミスや人為的なミスを極力防げる仕様となっています。またMagic Priceは単に便利なシステムを提供するだけではありません。
Magic Priceを提供する株式会社空のコンセプトは導入企業の成果放出です。そのために株式会社空ではMagic Priceのユーザー同士で情報交換や交流ができるコミュニティ、イベントなどを用意しており、他にはないユーザーサポート環境が特徴ともなっています。
メトロエンジン
予約獲得に特化した予約エンジンの提供を強みとしているメトロエンジン社。その最大の特徴は機能にAIをフル活用していることです。AIによる徹底的な情報管理によって今まで取りこぼしていたような競合やイベント情報を余すことなくレベニューマネジメントに反映します。
これによって価格設定のミスリードをなくし、機会損失を最小限にとどめてくれます。またレベニューマネジメントがAI主導の管理になるため特定の知識を持ったスタッフに頼る必要がなくなり、スタッフ全員がシステム操作に参画できる仕様に。
これによって経営者の業務負担を大幅に改善してくれます。東急ホテルズやスーパーホテルといった名だたるホテルで導入実績があることからも信頼性を持てるのではないでしょうか。
レベニューマネジメントの下準備
レベニューマネジメントはシステム取り入れたからと言って一朝一夕に収益が増えたり、急に業務効率が上がるわけではありません。レベニューマネジメントは過去の予約データから傾向を分析して将来の需要を予想するシステムです。つまり導入に向けて過去のデータが必ず必要となります。
レベニューマネジメントの考え方は大学受験に使う赤本で例えるとわかりやすいのではないでしょうか。赤本は過去の問題から傾向を分析、合格に必要な対策を練るツールです。レベニューマネジメントもこれと同じで過去のデータを参照し需要の傾向を分析します。
そして、そのデータから予想される最善の対策を導き出してくれるのです。したがって導入前の下準備としてPMSなどできちんとデーを収集しておくことが必要となります。予約量や顧客の属性など参考となる過去のデータを手元に蓄積しておきましょう。
データが多ければ多い程、より正確な分析と対策により適当な価格設定が可能になります。
レベニューマネジメントにツール活用がおすすめ
収益を最大化するツールとしてレベニューマネジメントを紹介しました。レベニューマネジメントは意味が理解できればさほど難しい概念ではありません。
しかし経営判断する上で大事な概念でありながらも、参考にすべきデータが多いことや現場での知識共有が間に合わないなどの理由でブラックボックス化することが多いようです。これでは一部の経営者やノウハウを持ったスタッフに業務が集中し手が回らなくなるのも無理はありません。
システムを導入することでこういった課題が解決され、同じ条件下でも今まで以上の収益が出る可能性もあります。
売上の最大化を目指している施設様は、この機会に是非一度、レベニューマネジメントツールもご検討してみてはいかがでしょうか。
